18322120537需求預(yù)測(cè)由判斷結(jié)束：誰(shuí)的判斷，判斷什么？
摘自《供應(yīng)鏈的三道防線：需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存計(jì)劃、供應(yīng)鏈執(zhí)行》，劉寶紅、趙玲著。
一個(gè)好的需求預(yù)測(cè)是“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”——在需求歷史上做出基準(zhǔn)預(yù)測(cè)，輔以相應(yīng)職能的職業(yè)判斷，這是得到一個(gè)“準(zhǔn)確度最高的錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)”的關(guān)鍵。判斷主要來(lái)自銷售。當(dāng)然，還有市場(chǎng)、產(chǎn)品管理、高層管理及其他接近需求的職能。這里以銷售為例：那么多的銷售，從管理層到一線員工，應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)做判斷？判斷特定的客戶、地區(qū)還是全國(guó)、全球的需求？
計(jì)劃和銷售的視角不同，雙方看待問(wèn)題的層面不同。計(jì)劃天然地著眼全局。他們?cè)陬A(yù)測(cè)產(chǎn)品需求時(shí)，考慮的是所有的客戶、所有的地區(qū)。而銷售呢，特別是一線銷售，則習(xí)慣于著眼具體的地域、具體的客戶。你發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)職能的關(guān)注點(diǎn)不一樣。于是就經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況：作為計(jì)劃，他的基準(zhǔn)預(yù)測(cè)是整個(gè)產(chǎn)品的，發(fā)給銷售征求意見(jiàn)，銷售總監(jiān)一看傻眼了：我只負(fù)責(zé)華南地區(qū)，怎么給你產(chǎn)品層面的意見(jiàn)呢？即使在華南區(qū)，下面還有幾十個(gè)銷售，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理當(dāng)然沒(méi)法完全知道幾十個(gè)銷售的故事，該如何做判斷呢？
所以，要求銷售做判斷，一定要把需求預(yù)測(cè)分解到適當(dāng)?shù)膶用?，針?duì)特定的產(chǎn)品，找到合適的人來(lái)做判斷。如果判斷主要集中在銷售大區(qū)層面，那就分解到銷售大區(qū)；如果得依賴地上跑的銷售，那就得分解到客戶，再找到對(duì)應(yīng)的銷售。
比如對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，假定未來(lái)13周的預(yù)測(cè)是每周200個(gè)。其中有個(gè)大客戶，需求歷史占總需求的30%。這意味著基于需求歷史，這每周的200個(gè)預(yù)測(cè)中，有60個(gè)是為這個(gè)客戶準(zhǔn)備的。征求銷售的判斷，就是找到這個(gè)客戶對(duì)應(yīng)的銷售，給他這個(gè)客戶的銷售歷史，并告訴他我們給該客戶的需求預(yù)測(cè)是每周60個(gè)，讓他看看這數(shù)字如何。當(dāng)然，你不能期望銷售對(duì)數(shù)字，或者說(shuō)存量有多敏感，這里的關(guān)鍵是對(duì)增量的判斷，要他們講故事，比如這個(gè)客戶在擴(kuò)張產(chǎn)能，銷售認(rèn)為需求會(huì)拔高20%。那好，這意味著每周12個(gè)的增量，反映到產(chǎn)品層面，總的預(yù)測(cè)就從每周200個(gè)變成了212個(gè)。這就是“由判斷結(jié)束”。
圖1：聚焦到具體的產(chǎn)品、具體的客戶，是獲取銷售判斷的關(guān)鍵
這是針對(duì)客戶層面的顯著變化，一般來(lái)自具體客戶的變化，由客戶主導(dǎo)，要落實(shí)到具體的一線銷售人員以獲取判斷。對(duì)于公司自己主導(dǎo)的，比如促銷、團(tuán)購(gòu)、新產(chǎn)品導(dǎo)入、老產(chǎn)品下市等，相對(duì)的判斷層面就較高，比如在特定的銷售區(qū)域，針對(duì)特定的產(chǎn)品，合適的判斷者呢，就是負(fù)責(zé)這些區(qū)域的銷售管理、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)管理人員等。
管理比較粗放的企業(yè)呢，則經(jīng)常分解不到合適的層面，或者找不到關(guān)鍵的“大石頭”，導(dǎo)致需求預(yù)測(cè)“由判斷結(jié)束”的閉環(huán)沒(méi)法形成。
比如有個(gè)百億級(jí)的制造商，原來(lái)是供不應(yīng)求，所以就沒(méi)有需求預(yù)測(cè)可言——可著勁兒生產(chǎn)，有多少賣(mài)多少。你知道，所有的短缺都是以過(guò)剩結(jié)束：后來(lái)，行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，盲目生產(chǎn)造成的庫(kù)存問(wèn)題開(kāi)始凸顯，這個(gè)企業(yè)就不得不開(kāi)始推行需求預(yù)測(cè)。他們的計(jì)劃總監(jiān)認(rèn)識(shí)到“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”的重要性，就做好產(chǎn)品層面的預(yù)測(cè)，分解到二十幾個(gè)大區(qū)，近百個(gè)產(chǎn)品型號(hào)，總共1000到2000行數(shù)據(jù)，通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的信息系統(tǒng)，發(fā)送給各大區(qū)的銷售經(jīng)理。對(duì)于這么多數(shù)據(jù)，大區(qū)銷售經(jīng)理當(dāng)然無(wú)從下手，就交給手下的銷售助理來(lái)對(duì)付。銷售助理能有什么更好的辦法呢？就只能不作為，調(diào)整很少，回復(fù)給計(jì)劃了事。
該公司考核銷售大區(qū)的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度，所以得到大區(qū)銷售經(jīng)理的重視；到了銷售主管層面，重視度就明顯不夠；一到那幾百個(gè)具體的銷售人員，就根本沒(méi)人理睬。對(duì)于工業(yè)品而言，真正的判斷來(lái)自一線，即銷售-客戶的組合層面（這里的客戶也可能是渠道經(jīng)銷商）?？己藢?duì)象是大區(qū)經(jīng)理，預(yù)測(cè)也分解到大區(qū)一層，但真正的判斷來(lái)自一線銷售，而需求預(yù)測(cè)又分解不到那一層，就注定“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”的閉環(huán)流程沒(méi)法完成，結(jié)果就是計(jì)劃依賴需求歷史做預(yù)測(cè)。這問(wèn)題不解決，用不了多久，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)該公司會(huì)走上另一個(gè)極端，開(kāi)始由銷售提需求了（后文會(huì)詳細(xì)談到）。
對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品有多個(gè)客戶，需求相對(duì)均勻地分散到各個(gè)客戶，每個(gè)客戶只占微不足道的份額，需求起伏對(duì)整體影響有限，而且往往會(huì)互相抵消。這些客戶就是典型的“沙子”，根本用不著去麻煩一線的銷售人員：計(jì)劃人員按照需求歷史，加上對(duì)整體業(yè)務(wù)發(fā)展的判斷，就能做出相當(dāng)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)來(lái)。當(dāng)然，對(duì)整體業(yè)務(wù)的判斷可能得借助市場(chǎng)、產(chǎn)品管理、銷售的管理層，但用不著找一線銷售來(lái)幫忙。
真正重要的呢，是那些需求集中在有限客戶的產(chǎn)品。比如一個(gè)產(chǎn)品雖然有25個(gè)客戶，但其中一個(gè)客戶的需求占比是40%，其余的客戶都平均分布。這個(gè)大客戶的需求一旦變動(dòng)，對(duì)供應(yīng)鏈的影響就很明顯，要么是短缺，要么是過(guò)剩。這樣的產(chǎn)品—客戶組合就是“大石頭”，要從眾多的“沙子”中篩選出來(lái)，讓對(duì)應(yīng)的銷售重點(diǎn)關(guān)照，有的放矢地管理需求變動(dòng)。
比如根據(jù)需求歷史，這個(gè)產(chǎn)品的基準(zhǔn)預(yù)測(cè)是每周100個(gè)，其中40個(gè)是給那個(gè)“大石頭”客戶的。計(jì)劃找到“大石頭”客戶對(duì)應(yīng)的銷售，說(shuō)我們給你的客戶預(yù)測(cè)是每周40個(gè)，這數(shù)字看上去怎么樣？銷售就開(kāi)始“講故事”，說(shuō)該客戶的產(chǎn)能在飆升，對(duì)我們的產(chǎn)品需求會(huì)提高20%左右。這意味著每周的預(yù)測(cè)會(huì)增加8個(gè)左右，在此基礎(chǔ)上，計(jì)劃把總體預(yù)測(cè)從100調(diào)到108，完成“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”的需求預(yù)測(cè)流程。
對(duì)一個(gè)幾億幾十億的企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品眾多，客戶眾多，產(chǎn)品—客戶的組合動(dòng)輒數(shù)以十萬(wàn)計(jì)，甚至是百萬(wàn)。過(guò)濾“沙子”，篩選出“大石頭”意味著大量的分析工作，你不能指望幾十、幾百個(gè)銷售人員或者他們的助理來(lái)做這分析工作；計(jì)劃職能處于更好的位置，來(lái)統(tǒng)一做這樣的分析。要知道，“從數(shù)據(jù)開(kāi)始”也包括找出這些“大石頭”，并呈現(xiàn)給相應(yīng)的銷售，而且只呈現(xiàn)他的客戶的那一部分。
以下是培訓(xùn)信息，不感興趣者可略過(guò)。
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由于疫情影響，為確保大家的安全，原計(jì)劃3月上海、深圳現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，我們轉(zhuǎn)為遠(yuǎn)程在線授課的方式。我在美國(guó)，您在家里，我們通過(guò)專業(yè)平臺(tái)，實(shí)時(shí)探討供應(yīng)鏈的管理和改善。
1、供應(yīng)鏈的三道防線（上）：預(yù)測(cè)如何盡量作準(zhǔn)，盡快糾偏？
周五，3月13日
需求預(yù)測(cè)的目標(biāo)是“盡量作準(zhǔn)、盡快糾偏”。這需要解決三個(gè)問(wèn)題：其一，需求預(yù)測(cè)怎么做，才能做出一個(gè)“準(zhǔn)確度最高的錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)”，爭(zhēng)取首發(fā)命準(zhǔn)？其二，需求預(yù)測(cè)由誰(shuí)做，才能有效對(duì)接銷售和運(yùn)營(yíng)，“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”，提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度？其三，預(yù)測(cè)錯(cuò)了，如何建立滾動(dòng)計(jì)劃?rùn)C(jī)制，盡早發(fā)現(xiàn)，盡快糾偏和補(bǔ)救？
2、供應(yīng)鏈的三道防線（中）：庫(kù)存水位如何計(jì)劃，如何控制？
周六，3月14日
需求預(yù)測(cè)錯(cuò)了，需要設(shè)立安全庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)。這個(gè)培訓(xùn)的重點(diǎn)是科學(xué)、合理地設(shè)置庫(kù)存水位，把合適的庫(kù)存放在合適的地方，提高客戶服務(wù)水平，同時(shí)控制庫(kù)存和運(yùn)營(yíng)成本。我們也會(huì)詳細(xì)探討大批量、小批量產(chǎn)品、VMI的庫(kù)存計(jì)劃，以及如何消除信息不對(duì)稱，拿信息換庫(kù)存。
3、供應(yīng)鏈的三道防線（下）：供應(yīng)商如何選擇，如何管理？
周日，3月15日
供應(yīng)商是供應(yīng)鏈的主力軍，為什么對(duì)供應(yīng)商要“有選擇，有管理；誰(shuí)選擇，誰(shuí)管理”？該培訓(xùn)著眼供應(yīng)鏈的全局觀，推動(dòng)跨職能協(xié)作，選好、管好供應(yīng)商，有效管控供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)，并系統(tǒng)改善供應(yīng)鏈績(jī)效。這也包括客戶指定的供應(yīng)商，以及關(guān)鍵的下級(jí)供應(yīng)商管理。
